این موضوع در هر تجارت غیراینترنتی نیز صدق می‌کند. تصور کنید یک مغازه فروش تجهیزات عکاسی در خیابان ناصرخسرو تهران دارید و روزانه بسیاری از افراد وارد مغازه شما می‌شوند و قیمت می‌پرسند و محصولات را نگاه می‌کنند و از مغازه خارج می‌شوند و همه مشتریان از شما خرید نمی‌کنند. حتی خیلی از مشتریان وارد مغازه شما نمی‌شوند و از بیرون تماشا می‌کنند. در وب سایت هم به همین شکل است.
مواردی که تعیین می‌کند، نرخ کاربر به مشتری در یک وب سایت چقدر است به فاکتورهای زیر بر می‌گردد:
- – موضوع سایت و موارد کلی
- – مبالغی که مشتریان در سایت پرداخت می‌کنند
- – معتبر یا مشهور یا قدیمی بودن سایت
- – ظاهر و گرافیک وب سایت
- – راحتی کار با وب سایت
- – نام دامنه سایت
- – نوع کالا یا خدمات سایت
- – نزدیک بودن محل فیزیکی کاربر با محل فیزیکی شما
- – جایگاه رتبه شما در موتورهای جستجو
- – تبلیغات در سایت‌های دیگر
حالا به بررسی دقیق این موارد و ارائه الگوهای کلی می‌پردازیم و راهکاری‌های افزایش درصد مشتری را ارائه می‌کنیم.
موضوع وب سایت و موارد کلی
اگر موضوع سایت، یک موضوع صنعتی مانند کارخانه چوب باشد، ممکن است بسیاری از کاربران، دانشجویان باشند که قصد دارند مقاله تهیه کنند و دنبال خرید محصول نیستند. گاهی اوقات کاربر قصد دارد فقط محصولات را تماشا کند و عکس ببیند.مثلاً دوست دارد مدل‌های لوازم تولیدی را ببیند. گاهی اوقات کاربر قصد دارد از سایت شما آموزش ببیند. برای مثال اگر سایتی راجعه به دکوراسیون هستید، بسیاری از کاربران خانم‌ها خانه دار هستند که دوست دارند برای دکوراسیون منزل خود، ایده بگیرند. این کاربران، ممکن است هیچ وقت به شما جهت خرید کالا یا دریافت خدماتتان پول ندهند.
شاید سایت شما درباره دوربین‌های دو چشمی و تجهیزات شکاری است یا یک برند معروف است که در تلویزیون تبلیغ می‌شود. بسیاری از کاربران برای شناخت بهتر این محصول از طریق موتورهای جستجو وارد سایت شما شود تا این محصول یا این سایت را بهتر بشناسد. لذا قصد خرید ندارد.
بسیاری از کاربران نیز ممکن است به دنبال چیزی باشند که در سایت شما وجود ندارد. لذا از سایت شما خارج می‌شوند.
تمام این موارد طبیعی است و لزوماً ایرادی به سایت و مؤسس آن بر نمی‌گردد.
گاهی اوقات کاربر قبلاً از شما خرید کرده است اما اکنون قصد خرید ندارد و دوست دارد محصولات را مشاهده کند. یا شاید کاربر حوصله‌اش سر رفته باشد و در حال گشت و گذار در موضوعات مورد علاقه خود است. چه اصراری دارید که هر کاربر (بازدیدکننده) تبدیل به مشتری شود؟
میزان فرهنگ و آشنایی مردم با خرید اینترنتی و اعتماد به وب سایت ها، به شدت در تعیین نرخ تبدیل بازدیدکننده به مشتری مؤثر است و همچنین مشاغلی که فاصله بیشتری از کسب و کارهای اینترنتی دارند، مانند مشاغل صنعتی، و افرادی که در این صنایع مشغول هستند، معمولاً فاصله بیشتری با فرهنگ استفاده از وب سایت ها و دیگر خدمات آنلاین دارند.
حال به تک‌تک عواملی که در میزان تعیین نرخ مشتری نسبت به کاربر تأثیر گذارند می‌پردازیم.
مبلغ پرداختی مشتریان
مشتریان چه مبلغی قرار است به شما پرداخت کنند؟ زیر ده هزار تومان؟ چند ده هزار؟ چند صد هزار؟ چند میلیون؟
هر چقدر این عدد بالاتر باشد، طبیعی است که مشتری شما کمتر می‌شود. زیرا با بالا رفتن عدد ریسک مشتری نیز بیشتر می‌شود. این موضوع فقط برای یک وب سایت صادق نیست و در همه تجارت‌های فیزیکی صدق می‌کند. برای جذب مشتری بیشتر با مبالغ بالاتر نیاز به کسب اعتبار و شهرت و البته زمان دارید.
معتبر و مشهور یا قدیمی بودن سایت
اگر وب سایت معروف و جا افتاده باشد، درصد بیشتری از کاربران را تبدیل به مشتری خواهید کرد. چرا که خیالشان راحت است که پولشان را در یک سایت معتبر و جاافتاده خرج می‌کنند. آیا شما از یک سایت ناشناس که تازه در نتایج موتورهای جستجو ظاهر شده است خرید می‌کنید یا از سایتی که به آن اعتماد دارید؟
ظاهر وب سایت
مشخص است که اگر ظاهر وب سایت خوب نباشد و موجب زدگی یا سردرگمی کاربر شود، هر چقدر هم که رتبه خوبی داشته باشید و معروف باشید، سایت شما بلافاصله توسط کاربر بسته خواهد شد و یا کاربر به هیچ وجه حس خرید از شما پیدا نخواهد کرد. با ظاهر خوب می‌توانید در کاربر حس خرید و یا تماس ایجاد کنید.
راحتی کاربر با وب سایت
آیا سایت شما تماس با ما و تلفن دارد؟ آیا فقط یک فرم تماس با ما یا ثبت سفارش درست کرده‌اید و خودتان پشت پرده مخفی شده‌اید تا فقط ایمیلی و مکتوب با کاربران ارتباط برقرار کنید؟ پس انتظار داشته باشید، کاربر پس از وارد شدن به سایت شما مانند شما یواشکی گشت بزند و یواشکی هم خارج شود!! با قرار دادن شماره تماس و راه‌های ارتباطی زنده در سایتتان به صورت بزرگ و محسوس، کاربر را راغب کنید تا با شما تماس بگیرد! از چه چیزی می‌ترسید؟ بگذارید کاربر با شما ارتباط برقرار کند و صدای شما و همکارانتان را بشنود و حس کند که شما هم حضور فیزیکی دارید و معتبر هستید.
آیا کار کردن با سایت شما سخت است و کاربر بخواهد یک خرید انجام دهد، باید راه زیادی را طی کنید؟ آیا کاربر را وادار می‌کنید برای مبالغ کم و کالاهای مصرفی ثبت نام کند؟ آیا مدام از کاربر سؤال می‌کنید نظرت درباره سایت ما چیست؟ آیا برای کاربر پنجره پاپ‌آپ مزاحم باز می‌کنید؟ آیا کاربر را وادار می‌کنید، اطلاعات تکمیلی و اضافی را همان اول پر کند؟ آیا قوانین سخت‌گیرانه برای سایت خود گذاشته‌اید؟ آیا سایت شما بدون جاوا اسکریپت کار نمی‌کند؟ آیا سایت شما پر از تبلیغ مزاحم است؟ آیا سایت شما به گونه‌ای است که کاربر برای پیدا کردن مقصود خود به سختی بیفتد؟ آیا متن سایت خود را از جای دیگر یا یک وبسایت معتبر دیگر کپی کرده‌اید؟
نام دامنه
آیا دامنه شما یک زیر دامنه از یک وبلاگ است؟ کسی که حتی هزینه ۴ هزار تومانی دامنه آی آر یا هزینه ۳۰ هزار تومانی دامنه غیر آی آر را نمی‌کند، به نظر شما می‌توان به او اعتماد کرد؟
آیا دامنه شما کپی و تقلید شده دامنه یک سایت و برند دیگر است و با عدد و خط تیره تفاوت ایجاد کرده‌اید؟
آیا دامنه شما کاملاً بی ربط به زمینه فعالیت شماست؟
نوع کالا یا خدمات
اگر وب سایت، جهت فروش کالاهایی است که نیاز به لمس کاربر باشد، مانند کاغذ دیواری یا ساعت دیواری، این نرخ کاهش می‌یابد. بسیاری از کاربران مدل‌های شما را می‌بینند و قیمت می‌گیرند و سپس به یک سایت به صورت فیزیکی مراجعه می‌کنند و محصول مورد نظر خود را می‌خرند. آیا محصول شما نیاز به لمس کردن و از نزدیک دیدن دارد؟
شما می‌توانید با ارائه مدل‌های سه بعدی یا به طریقی که کاربر بیشتر و بهتر محصولات شما را درک و لمس کند، مشتریان خود را افزایش دهید و اراده آنها را برای حضور فیزیکی به فروشگاهی غیر از فروشگاه فیزیکی شماست، صبر کنید! که این کار معمولاً نسبت به بازدهی آن به صرفه نیست.
رتبه شما در موتورهای جستجو
اگر با عبارت‌های مرتبط در پایین صفحه اول سایت باشید نرخ مشتری شما کاهش می‌یابد. مشتری قبل از شما سایت‌های دیگر را که بالاتر بوده دیده است، و برای خود تحلیل و تصمیم گیری‌هایی انجام داده است. زمانی که به سایت شما که پایین‌تر است می‌رسید، ممکن است خسته شده باشد و یا تصمیم‌های خود را گرفته باشد. اما با این حال وارد سایت شما می‌شود و با خود می‌گوید بگذار این سایت را هم ببینم! لذا اراده خرید او از شما در این حالت بسیار سست است. برای افزایش مشتری، رتبه خود را در موتورهای جستجو افزایش دهید.کلمات کلیدی طولانی (Long Tail Keywords) معمولاً دارای نرخ تبدیل بالاتری هستند. زیرا کاربری که عبارت طولانی‌تر و دقیق‌تری جستجو کرده است و طی جستجو، با سایت شما مواجه شده است، بدون شک، دنبال وب سایت مشابه سایت شما بوده است و شما مقصد نهایی او هستید. در نتیجه احتمال خرید او و تبدیل شدن آن کاربر به مشتری بالاست. فرض کنید کاربر “خرید دوربین کانن SX720″را جستجو کرده است. این عبارت، با کلمه خرید شروع می‌شود. در نتیجه جستجو کننده قصد خرید دارد. اگر شما یک فروشگاه اینترنتی فروش دوربین باشید و مدل مورد نظر را داشته باشید، احتمال خرید این کاربر بسیار بالاست. در عوض اگر کاربر با کلمه دوربین عکاسی وارد سایت شما شده باشد، معلوم نیست به دنبال خرید هست یا خیر. معلوم هم نیست کاربر به دنبال چه دوربینی هست و اینکه آیا سایت شما، دوربین که مد نظر کاربر است، را دارد یا خیر و شاید هم کاربر قصد دارد فقط عکس‌های دوربین‌ها را ببیند و با قیمت‌ها و مارک‌ها آشنا شود. پس نتیجه می‌گیریم، نرخ تبدیل کاربر به مشتری، با کلمات کلیدی کلی‌تر، پایین‌تر است.
نزدیک بودن محل فیزیکی کاربر با محل فیزیکی شما
اگر فروشگاه اینترنتی فروش بازی‌های کامپیوتری هستید و در تبریز هستید، احتمال خرید یک کاربر تهرانی، مشهدی، اصفهانی و …، از یک کاربر تبریزی و یا ساکن آذربایجان غربی، کمتر است. این موضوع بیشتر در فروشگاه‌های اینترنتی یا وب سایت که خدمات آنها، فیزیکی است یا نیاز شدید به مذاکره فیزیکی دارد، صدق می‌کند.
تبلیغات در سایت‌های دیگر
اگر در یک سایت پربازدید تبلیغ بنری قرار دهید و روزانه حدود هزار نفر روی شما کلیک کنند ممکن است یک نفر هم مشتری شما نباشد. البته این موضوع کاملاً به فاکتورهای دیگر که قبل از این توضیح داده شد ارتباط تنگاتنگ دارد. اما ما در نظر می‌گیریم موضوع شما یک موضوع عمومی مثل فروشگاه دوربین است و سایر موارد را رعایت کرده‌اید. در این حالت، نرخ مشتری بین یک صدم تا یک صد هزارم و برخی از روقات تا یک میلیونم متغیر است. یعنی در بهترین حالت از هر صد کلیک شما که از بنر شما در سایت دیگر حاصل شده است، یک نفر مشتری می‌شود (اگر آن سایت موضوعات مشابه شما را داشته باشد و به شما مربوط باشد) و در بدترین حالت از هر صد هزار نفر یا یک میلیون نفر ممکن است یک نفر مشتری باشد. همچنین این نرخ به جایگاه بنر شما در سایت تبلیغ کننده، و موضوع سایت تبلیغ کننده نیز ارتباط مستقیم دارد. بدون شک اگر سایت تبلیغ کننده هم موضوع شما باشد می‌تواند حداقل این نرخ یعنی یک به صد را در هم بشکند و قاعده بازی را به هم بزند که معمولاً هیچ وقت، رقیب، رقیب را تبلیغ نمی‌کند.
در پایان توجه داشته باشید در بسیاری از موارد بسته به نوع و شرایط کسب و کار شما نرخ تبدیل متفاوت است و به همین دلیل شما نیاز دارید که با مشاوره با کارشناسان متخصص سئو بهترین نرخ تبدیل برای کسب و کار خود را محاسبه کنید و در نهایت با استفاده از این اطلاعات برای رسیدن به بهترین عدد ممکن برنامه ریزی کنید.
دیدگاه کاربران