روش ها و اصول قیمت گذاری محصولات
قیمت‌گذاری صحیح، استراتژی است که همه خرده فروشان می‌توانند از آن بهره ببرند، چه در قالب فروشگاه‌های اینترنتی یا فروشگاه‌های فیزیکی و یا ترکیبی از هر دو روش فعالیت بپردازند. زمانی که مدیران کسب‌وکارهای گوناگون از این استراتژی‌ها بهره ببرد، به‌طور مؤثر قادر به بهبود میزان فروش و نرخ تبدیل بازدید به فروش خود می‌باشند.
به‌طورکلی روش‌های بسیار متنوعی برای افزایش میل مخاطبین به خرید وجود دارد، بنابراین همواره سعی کنید به‌منظور بهره‌مند شدن از این موضوع به‌صورت هوشمندانه اقدام به قیمت‌گذاری محصولات و خدمات خودتان کنید. اگر بتوانید یک قدرت فوق‌العاده داشته باشید، به نظرتان این قدرت چه می‌تواند باشد؟ نیازی نیست که به داشتن قدرت خواندن ذهن مشتریان خود اشاره‌کنید، چراکه با استفاده از روش‌های قیمت‌گذاری قادر به ورود به جریان فکری مخاطبین خودخواهید بود. حال در این مقاله به روش‌های مختلف و اصلی قیمت‌گذاری محصولات و خدمات می‌پردازیم.
روش‌های قیمت‌گذاری
قیمت‌گذاری وی آی پی – VIP
اگر کالا یا خدماتی خاص و منحصربه‌فرد باشد می‌توانید قیمت بالایی روی آن بگذارید. این رویکرد جایی استفاده می‌شود که سود رقابتی خوبی در میان باشد. چنین قیمت‌های بالایی مخصوص خدمات تجملاتی مثل پروازهای کلاس کاریو یا سوئیت‌های ویژه در هتل‌ها می باشد.
قیمت گذاری نفوذی
در این روش قیمت‌گذاری، قیمت‌های یک محصول یا خدمات برای به دست آوردن بازار، به‌طور مصنوعی پایین گذاشته می‌شود. وقتی بازار به دست آمد آن‌وقت قیمت‌ها بالابرده می‌شوند. این رویکرد قیمت‌گذاری توسطFrance Telecom وSky TV مورداستفاده قرار گرفت.
قیمت‌گذاری صرفه جویانِ
در این روش قیمت‌گذاری، قیمت‌ها کاملاً پایین هستند. هزینه ساخت و تولید در حداقل قرار داده می‌شود. سوپرمارکت‌ها هم معمولاً نمانام‌های صرفه‌جویی برای انواع سوپ، ماکارونی و … دارند.
قیمت‌گذاری نزولی
در این روش، شما به خاطر وجود سود رقابتی قابل‌توجه قیمت بسیار بالایی می‌گذارید. اما این سود بادوام نیست. این قیمت بالا، رقیب‌هایی جدید را وارد بازار می‌کند و بعد قیمت به خاطر عرضه بالا به‌طور اجتناب‌ناپذیری پایین می‌آید. تولیدکننده‌های ساعت‌های دیجیتال در دهه هفتاد از این روش قیمت‌گذاری استفاده کردند. زمانی که تولیدکننده‌های دیگر وسوسه شدند که وارد بازار شوند و ساعت‌ها با هزینه بسیار پایین‌تر برای هر واحد تولید شدند، از سایر استراتژی‌ها و روش‌های قیمت‌گذاری استفاده می‌شود.
روش‌های قیمت‌گذاریVIP، نفوذی، صرفه‌جویی و نزولی چهار استراتژی اصلی برای قیمت‌گذاری هستند و پایه و اساس قیمت‌گذاری را می‌سازند. اما روش‌های دیگری نیز وجود دارند که لازم است اشاره‌ای به آن‌ها داشته باشیم.
قیمت‌گذاری روانشناسی
این روش زمانی استفاده می‌شود که بازاریاب می‌خواهد مشتری به‌طور احساسی و نه منطقی واکنش دهد. به‌عنوان‌مثال در قیمت‌هایی مثل 990 تومان که به‌جای 1000 تومان روی کالایی گذاشته می‌شود از این روش استفاده‌شده است.
قیمت‌گذاری خط تولید
وقتی حوزه‌ای از کالا یا خدمات وجود داشته باشد، قیمت‌گذاری نشانگر سود بخشی از آن حوزه است. برای مثال می‌توان به کارواش‌ها اشاره کرد. مثلاً شستشوی ماشین به‌تنهایی 2000 تومان، شستشو به همراه واکس زدن 4000 و کلیه خدمات در یک پکیج 6000 تومان.
قیمت‌گذاری محصول اختیاری
همه شرکت‌ها بر این تلاش‌اند که میزان پولی که مشتری با شروع خرید خرج می‌کند را بالا ببرند. امتیازات اختیاری قیمت کلی محصول یا خدمات را بالا می‌برد. مثلاً خطوط هوایی یک هزینه اضافی برای تضمین ارائه صندلی بغل پنجره یا رزرو کردن چند صندلی در کنار هم اختصاص می‌دهند.
قیمت‌گذاری اسیر کننده
زمانی که محصولی ضمایم و ملحقاتی داشته باشد، شرکت قیمتی روی آن می گذارد که نظر مشتری را جلب می کند. بعنوان مثال، فروشگاه‌های موبایل، با پائین آوردن حاشیه سود خود بر روی دستگاه‌های اصلی مشتری را جذب می‌کنند و در نهایت سود اصلی خود را از راه فروش تجهیزات جانبی وابسته به محصول اصلی بدست می‌آورند.
قیمت‌گذاری محصولات باندل
در این روش فروشندگان چندین کالا را باهم در یک پکیج بسته‌بندی می‌کنند. با این کار می‌توانند کالاهای قدیمی را هم به فروش برسانند و ویدئوها و CDها معمولاً با این روش به فروش می‌روند.
قیمت‌گذاری پیشبردی
قیمت‌گذاری برای گسترش یک محصول راهبردی بسیار متداول است. نمونه‌های زیادی از این روش قیمت‌گذاری وجود دارد مثل یکی بخر دو تا ببر.
قیمت‌گذاری جغرافیایی
این روش زمانی استفاده می‌شود که در مناطق مختلف جهان اختلاف قیمت وجود دارد. به‌عنوان‌مثال بهای محصولات کمیاب یا جایی که هزینه ترابری قیمت را بالا می‌برد.
قیمت‌گذاری پایه
این روش زمانی استفاده می‌شود که عوامل خارجی مثل رکود یا افزایش رقابت شرکت‌ها را مجبور می‌کند محصولات و خدماتی پایه برای حفظ فروش ارائه کنند. برای مثال زمانی که یک شرکت قصد معرفی محصول جدید را به بازار دارد، شروع به فروش محصولات قدیمی‌تر با حاشیه سود بسیار پائین و یا حتی با قیمت خالص هزینه تمام شده می‌کند.
حال که در مورد روش‌های قیمت‌گذاری اطلاعاتی را به دست آوردید بدی نیست تا در مورد نکات مهمی که درزمینه بهبود بازدهی قیمت‌گذاری به شما کمک می‌کنند نیز اشاره‌ای داشته باشیم.
نکات مهم درقیمت‌گذاری محصولات
مخاطبین خود را بشناسید
شناخت مشتری برای محصولات خود از اهمیت وافری برخوردار است. آیا مشتری محصول X از اقشار پردرآمد جامعه است؟ قدرت خرید مشتری‌ها به‌طور متوسط چه قدر است؟ آیا نیاز به این محصول مبتلابه است؟ پاسخ سؤالات مذکور اثر محسوسی بر روی قیمت‌گذاری دارد.
هزینه‌های خود را شناسایی کنید
مهم‌ترین بخش این است که بدانید برای راه‌اندازی کسب‌وکار چه مقدار هزینه جانبی نظیر، بازاریابی و تبلیغات ، هزینه نگهداری سایت، هزینه قابل پرداخت به کارکنان فروشگاه و پشتیبانی و …کرده‌اید . یک فروش موفق فروشی است که تمام موارد گفته‌شده را در خود بگنجاند.
جایگاه خود را در بازار رقابتی پیدا کنید
آیا کسب‌وکار شما نمونه مشابهی دارد؟ آیا مشتری‌های شما خاص هستند؟ توجه داشته باشید اگر بازار خود و محیط رقابتی خود را نشناسید و بی‌گدار به آب بزنید با ارائه قیمت ناصحیح به‌راحتی مشتری شما با یک کلیک سایت دیگری را باز می‌کند و به همین راحتی یک مشتری را از دست می‌دهید. بنابراین بدانید در کجا و چگونه فعالیت می‌کنید و به تحقیقات دائمی ادامه دهید.
افزایش یا کاهش صحیح و به‌موقع قیمت‌ها
به‌عنوان یک فروشنده باید بازار پویا را مدنظر داشته باشید، قیمت‌ها و میزان مراجعات مشتریان را بررسی کنید، همچنین باید با مشتری‌های خود ارتباط برقرار کنید و از نظرات آن‌ها استفاده کنید، باید بدانید که مشتری‌ها چه می‌خواهند و بیشتر به چه محدوده‌ی قیمتی با توجه به اقتصاد پاسخ می‌دهند. گاهی می‌بینید که مشتری به شما رجوع نمی‌کند شاید واقعاً از قیمت‌های بسیار پایین شما در تردید است! گاهی در چنین وضعیتی اگر قیمت خود را افزایش ندهید محکوم‌به شکست خواهید شد. بنابراین فروشگاه‌های خوش فروش را بسنجید و از استراتژی آن‌ها استفاده کنید. توجه داشته باشید به‌محض افزایش قیمت مدتی بازار را بررسی کنید و بازخوردان را بسنجید گاهی لازم است چند بار بازار خود را تغییر دهیم تا به نقطه ثابتی برسیم. نکته بعدی این است که سعی کنید قیمت‌های خود را در طول 2 تا 5 سال به میزان 2 تا 10درصد افزایش قیمت دهید. هرگز به‌یک‌باره این کار را نکنید. به بازار خرید خود نیز توجه داشته باشید . مشتری‌های آگاه شرایط را درک می‌کنند و می‌دانند در چه شرایط اقتصادی هستید. اگر اوضاع اقتصاد موارد خریداری توسط شما خوب باشد و قیمت‌ها را گران کنید موجب جبهه گرفتن خریداران می‌شود ولی اگر شرایط خوب نباشد و مواد اولیه را گران تهیه کنید آن‌ها حتماً شمارا درک خواهند کرد. علت افزایش قیمت‌ها را بیان کنید. اگر نمونه شما از نمونه‌های مشابه قیمت بیشتری دارد با مقایسه محصولات و قیمت‌ها و ویژگی‌های محصولات مشابه مشتری را مطمئن کنید.
گاهی شرایط بازار و یا حتی کسب‌وکار ما چنان است که باید قیمت‌ها را کاهش دهیم. به‌عنوان‌مثال می‌بینیم مراجعات و مشتریانمان کاهش‌یافته‌اند بنابراین باید به دنبال اولین علت یعنی قیمت باشیم، با سایر فروشگاه‌ها مقایسه کنیم. هرگز به‌طور ناگهانی قیمت را کاهش ندهید و از روش غیرمستقیم استفاده کنید به‌عنوان‌مثال فروش چهارشنبه‌ها را با 20 درصد تخفیف به اطلاع مشتریان برسانید و یا اینکه از کالاهای پیشنهادی استفاده کنید. هرگز مشورت را فراموش نکنید. گاهی اوقات برای ترغیب خریدار از روشی استفاده کنید که او احساس صرفه‌جویی کند چراکه افراد برای سرمایه خود ارزش قائل‌اند. به‌عنوان‌مثال می‌توانید به ازای هر X خرید به آن‌ها یک محصول را به‌رایگان بفروشید و یا اینکه به همراه خرید محصول Y محصول دیگری را با تخفیف ویژه بفروشید.
تخفیف برای خریداران نقد
اگر خریدار شما می‌خواهد در کمتر از 10 روز هزینه را پرداخت کند برای وی تخفیفی در نظر بگیرید. تخفیف معقول حدود 1 تا 2 درصد است.
کالاهای آسیب‌دیده
به خریداران خود بگویید که کالای موردنظر آن‌ها معین است ( البته اگر معیوب است ) و بعد به خاطر این نقص مقدار از هزینه را کاهش دهید. توجه داشته باشید که صداقت شما برای خریدار اعتماد ساز است و موجب مراجعه بعدی وی می‌شود.
تخفیف خرابی پس از فروش
اگر دستگاه یا وسیله‌ای که فروخته‌اید بعد از مدتی دچار مشکل شد هزینه تعمیرات را به مشتری خود بدهید. البته برای مشکلاتی که خود کاربر مسئولیتی ندارد، به‌عبارت‌دیگر محصولات را بیمه کنید
کاهش قیمت در زمان فروش
اگر هنگام فروش اجناس، قیمت بازار به‌طور کامل کاهش‌یافته و شما این کاهش را اعمال نکرده‌اید بعد از فروش حتماً با خریدار تماس گرفته و مازاد پرداختی را به وی برگردانید.
زمانی که تقاضا زیاد می‌شود قیمت‌ها را کاهش دهید
زمانی که محصولات مکمل نیز وجود دارند قیمت محصولات اولیه را کاهش و محصولات مکمل را افزایش و هر دو را باهم پیشنهاد بدهید.
روش قیمت‌گذاری را که قبلاً توضیح داده شد حتماً به‌کارگیرید
زمانی قیمت را بالا ببرید که محصول منحصراً متعلق به شماست و امکان جایگزین سازی یا رقابت وجود نداشته باشد.در قیمت‌گذاری سعی کنید از مدل قیمت‌گذاریXXX.99 استفاده کنید. به‌عنوان‌مثال به‌جای نوشتن 6000 تومان از رقم 5999.99 تومان استفاده کنید. به دلیل روانشناسی و اعتبار سنجی این عدد برای افراد ارزان‌تر به نظر می‌آید.
پرداخت را ساده کنید
امکان پرداخت را ساده نمایید. تجربه نشان می‌دهد که امکان پرداخت آسان باعث افزایش میل افراد به افزایش میزان خرید و پرداخت هزینه می‌شود.
