راز موفقیت در کسب و کار اینترنتی B2B – بنگاه به بنگاه

تجارت الکترونیکی بنگاه به بنگاه B2B

تجارت‌های الکترونیکی B2B به تجارت‌های میان صنایع موسوم هستند. مبادلات B2B در لغت به هر گونه خرید، فروش و شراکت، مبادلات پایاپای و یا هر نوع معاملات صورت گرفته بین دو شرکت تجاری اطلاق می‌شود.
 

باید بدانید که چه کسی را می‌خواهید هدف قرار دهید

سلین کاراکایا مدیر عامل شرکت The Kini Group که ارائه کننده نرم‌افزارهای تجزیه و تحلیل کسب و کار است می‌گوید: «زمانی را به این کار اختصاص دهید که واقعاً متوجه شوید که در سطح مشتری شما تصمیم گیرنده چه کسی است و سلسله مراتب نفوذ در هر سازمان چگونه عمل می‌کند؟» سپس توضیح می‌دهد که: «در برخی شرکت‌ها، به خصوص شرکت‌های حوزه فناوری و امور بازاریابی، اعضای میان رده تیم اجازه تصمیم گیری دارند. با این وجود در صنایع سنتی‌تر تصمیم گیرندگان معمولاً در رده‌های بالاتری قرار دارند.»
بدین ترتیب شناسایی تصمیم گیرنده قبل از دنبال کردن فروش محصول بسیار حائز اهمیت است.
 

سایت خود را به گونه‌ای بهینه سازی کنید تا مشتریان آینده‌ نیز بتوانند شما را پیدا کنند

فارس‌تر طی گزارش اخیرش درباره B2B آنلاین دریافت که 74% خریداران B2B حداقل برای نیمی از خریدهای کاری خودشان به صورت آنلاین تحقیق کرده‌اند. پس مهم این است که زمانی که مشتریان آینده در حال جستجوی آنلاین هستند بتوانند شما را پیدا کنند.
جان فیرلی نایب رئیس بخش خدمات دیجیتال شرکت Walker Sands Digital می‌گوید: «قدرت سئو باور نکردنی است. ماهانه بیش از 22 میلیارد جستجوی اینترنتی در ایالات متحده انجام می‌شود. پس برای اینکه مطمئن شوید که کسب و کارتان سهم شما از این ترافیک را به دست می‌آورد، که این امر در واقع همان رسیدن به اهداف تجاری‌تان محسوب می‌شود، سرمایه گذاری در سئو بسیار ضروری است.
سوزان گانشان مدیر ارشد بازاریابی شرکت Clarabridge که یک شرکت ارائه کننده راهکارهای مدیریت تجربه مشتری هوشمند است قبول دارد که: «اهمیت سئو در بازاریابی B2B آنلاین یک گزافه گویی نیست. مشتریان دوست ندارند تا زمانی که تحقیقاتشان تمام نشده است با فروشنده صحبت کنند و این تحقیقات معمولاً با یک جستجو آغاز می‌شود. اگر شما یکی از سایت‌های رده بالا در زمینه کالایی که مشتری به دنبال آن می‌گردد نباشید پس قاعدتاً هرگز با وی وارد آن مکالمه نیز نخواهید شد.»
وی می‌گوید: به منظور بهبود شانس پیدا شدنتان توسط یک خریدار واجد شرایط «سایتتان را نه بر اساس آنچه که می‌فروشید، بلکه بر اساس آنچه که مشتریان به جستجوی آن می‌پردازند بهینه سازی کنید. نگاهی به بازخوردهای مشتریان در داده‌های حاصل از نظرسنجی‌ها، شبکه‌های اجتماعی، بخش حمایت از مصرف کنندگان و دیگر منابع بیندازید تا واقعاً متوجه شوید که مشتریانتان به چه چیزی نیاز دارند و سایت‌تان را با توجه به آن بهینه سازی کنید.»
 

در طراحی وبسایت و کاربرد پذیری آن خساست به خرج ندهید

باب بار، مدیر عامل تجارت B2B جهانی پیشرو در Accenture Interactive می‌گوید: «هرچه خریداران B2B بیشتر و بیشتر خواستار دستیابی به تجربیات بهبود یافته می‌شوند، برندهایی با توانایی‌های تجارت آنلاین قوی‌تر به این تقاضاها پاسخ می‌دهند که سود و سهم بازار جهانی را به دست می‌آورند. در حالی که شرکت‌هایی که تجارت الکترونیک را نادیده می‌گیرند به تدریج از بخش‌های بزرگی از بازار جدا می‌شوند.
آستین پالی، مدیر بازاریابی شرکت Blue Fountain Media می‌گوید: «به هر دلیلی که هست یک تصور غلط رایج وجود دارد که نیازی نیست که یک وب‌سایت B2B فوق‌العاده به نظر برسد و مادامی که تمرکز وب‌سایت یک شرکت باید در درجه اول بر روی عملکرد و کاربرد پذیری آن باشد، باید این را بدانید، چیزی که غیرحرفه‌ای به نظر برسد هرگز به نتیجه نخواهد رسید.»
او می‌گوید: درست مانند زمانی که به صورت آنلاین خرید می‌کنید، تصمیم گیرندگان B2B «معمولاً توسط عواملی همچون تصاویر تأثیرگذار و کپی‌های جذاب و طراحی سایت تحت تأثیر قرار می‌گیرند. با سرمایه گذاری در بخش طراحی وب‌سایتتان می‌توانید فروشتان را افزایش دهید.»
 

محتوای مفید ارائه دهید

کارایاکا می‌گوید: «بهترین پیشنهاد من برای موفقیت در فضای B2B، به خصوص در فضای B2B آنلاین، توسعه فکری و کار در زمینه تخصصی است. از فناوری و وی جت‌ها گرفته تا مشاوره و خدمات حرفه‌ای، همه به دنبال تخصص در یک حوزه مشخص هستند؛ یک مزیت، یک برتری.»
به منظور انجام این کار تونی فاستینو مدیر شرکت Faustino Marketing Strategies می‌گوید: «محتوای آموزشی و مبنی بر تقاضا (همچون چک لیست‌ها، کتاب‌های الکترونیکی، پادکست‌ها و…) که کمک به حل یک مشکل می‌کنند را منتشر کنید. خریداران B2B محتوای وب‌سایت یک فروشنده را به عنوان دومین عامل مهم و تأثیرگذار بر روی تصمیم خرید اولیه قلمداد می‌کنند. بنابراین با انتشار محتوای آموزشی مفید کاری کنید تا خریدار به راحتی از شما خرید کند.»
 

شبکه اجتماعی لینکدین

اندی گرولر، نایب رئیس بخش تبلیغات دیجیتال شرکت DragonSearch که یک آژانس بازاریابی دیجیتال است می‌گوید: «لینکدین یک نمونه عالی از بستری است که به شما اجازه می‌دهد تا با استفاده از اطلاعات جمعیت مشخصی را هدف‌گیری کنید و از میان مشتریان بالقوه موجود یک مخاطب را تبدیل به یک خریدار کنید.»
پالی می‌گوید: «برای شرکت‌های B2B که به دنبال راهی برای استفاده از بستر شبکه‌های اجتماعی به منظور رسیدن به مخاطبینشان هستند، LinkedIn با توجه به قابلیت‌های شبکه سازی و جو حرفه‌ای حاکم بر آن تبدیل به یک مکان امن و قابل اعتماد شده است. شما می‌توانید تصمیم گیرندگان را بر اساس عنوان، صنعت، طول عمر کسب و کار و… مورد هدف قرار دهید که این امر به شما اجازه می‌دهد تا واقعاً بازار خود را متناسب با یک سری مخاطب خاص سازماندهی کنید.
اطمینان از اینکه در مکان‌هایی که معمولاً مشتریانتان بیشتر هستند شما در رأس ذهن آن‌ها قرار دارید بسیار مهم است و بدون شک لینکدین همان جامعه اجتماعی است که زمانی که در حال تلاش برای رسیدن به تصمیم گیرندگان حاضر در دیگر کسب و کارها هستید باید روی آن تمرکز کنید.»
مدی کوربر، مدیر بازاریابی شرکت AVF Consulting می‌گوید: با شرکت کردن و عضو شدن در گروه‌های لینکدین مربوط به مهارت و صنعت شرکتمان توانستیم به مشتریان جدیدی دست یابیم و شرکت خود را بیشتر در معرض دید قرار دهیم. تیم ما به صورت منظم وبلاگمان را با اخبار صنعتی مربوطه به روز رسانی می‌کند و سپس این اطلاعات را به منظور آغاز گفتگو در گروهای لینکدین مناسب به اشتراک می‌گذارد.
ما در آغاز سال 2015 به صورت استراتژیکی استفاده از اهرم گروه‌های LinkedIn را شروع کردیم و در مقایسه این دوره با دوره مشابه آن در سال 2014 شاهد یک رشد 630 درصدی در ترافیک مراجعه به وب‌سایتمان از طریق شبکه لینکدین بودیم.»
 

مشتریان را بعد از خرید اولشان فراموش نکنید

جاناتان بلاک، نایب رئیس بخش فناوری اطلاعات شرکت SiriusDecisions که یک شرکت تحقیقاتی و مشاوره‌ای در حوزه B2B است می‌گوید: بسیاری از شرکت‌های B2B به محض اینکه معامله انجام شود دیگر توجه بسیار کمی به مشتریانشان می‌کنند، مگر اینکه شکایتی صورت گیرد. شرکت‌های B2B با کارایی بالا بر روی چرخه حیات تمامی مشتریان تمرکز می‌کنند تا وفاداری و حمایت آن‌ها را افزایش دهند. برای موفق شدن در فضای B2B «با مشتریانتان در ارتباط باشید، بازخوردهای آن‌ها را جمع آوری کنید و یک درک و بینش مناسب نسبت به تجربیات بعد از فروش آن‌ها به دست آورید.»

در پایان لاذم به ذکر است که مطالب بیان شده در این مقاله، بخش کوچکی از اطلاعات و راه کارهای مورد نیاز برای موفقیت در یک کسب و کار B2B است و در پایان شما یاز به این دارید تا متناسب با نیازها و شرایط خود، دامنه اطلاعات خود را افزایش دهید.